Ulrik Deichsel arbeitet unter dem Titel „Head of Business Development“ bei txtr und ist dort für verschiedene betriebswirtschaftliche Aufgabenfelder verantwortlich. Unter anderem hat er etwa den Dialog mit den Mobilfunkunternehmen und den ersten Content-Partnern geführt. Derzeit beschäftigt er sich vor allem mit dem Vertrieb der White-Label-Lösung. Bevor Ulrik Deichsel zu txtr kam, arbeitete er für das Venture-Capital-Unternehmen Wellington & Partners.

Im Interview, das ich mit ihm in Berlin geführt habe, gibt er interessante Einblicke in das Großkundengeschäft und verrät vielversprechende Neuigkeiten im Bereich internationale Mobilfunk- und Content-Verträge:

Das iPad wurde des Öfteren als Retter der Verlagsbranche tituliert. Stehen die Verlage seit der Ankündigung des iPads der Digitalisierung offener gegenüber?

Ulrik Deichsel: In den letzten Gesprächen die ich geführt habe, war spürbar, dass durch die immense Medienpräsenz natürlich noch einmal alle Beteiligten auf das Thema aufmerksam geworden sind – gerade Buchhändler und Mobilfunker. Außerdem ist es natürlich so, dass das iPad eine reine Apple-Geschichte wird. Das sehen viele meiner Verhandlungspartner auch als Antrieb, selbst etwas zu unternehmen – und das Angebot von txtr ist da sehr attraktiv.

Für die meisten Interessenten seid ihr bisher hauptsächlich als Entwickler des txtr Readers und als Betreiber der Onlineplattform txtr.com in Erscheinung getreten.  Aber auch im Business-to-Business-Geschäft scheint txtr ja große Pläne zu haben – was kann man sich darunter konkret vorstellen?

Ulrik Deichsel: Es ist eine wichtige Geschäftsschiene, die wir anstreben, die txtr-Plattform in einem White-Label-Szenario in Märkten in anderen Ländern zu verkaufen. Das Traumszenario ist dabei, dass man in einem Land eine Kombination aus einem starkem Buchhändler, etwa eine Verlagsgruppe, und einem Mobilfunkanbieter hat. Derzeit kann ich noch keine Details verraten, aber ich erkläre es einmal ein beispielhaft an einem Land, in dem wir nichts planen:

In Belgien etwa könnte man sich vorstellen, der größte Buchhändler und ein Mobilfunker tun sich zusammen und gründen ein Konsortium, um eine eBook-Lösung aufzubauen. Dort gibt es noch kein Amazon und belgische Bücher, die vermutlich sonst niemand im Angebot hat. Mit dem Telekommunikationsunternehmen wird dann ein Mobilfunk-Deal geschlossen, der auf einem Revenue Share basiert. Wenn dann fleißig Bücher digitalisiert werden, lässt sich mit der White-Label-Variante von txtr ein sehr günstiges Angebot auf die Beine stellen. Wir vertreiben also Lizenzen für unsere Plattform  – im Grunde genommen ein typisches Software-Lizenz-Modell, ergänzt durch eine Umsatzbeteiligung und eben einen Geräteverkauf.

Ihr habt ja bereits Zeitungen- und Zeitschriften als Inhalte in Aussicht gestellt. Gibt es diesbezüglich schon Neuigkeiten zu erfahren?

Ulrik Deichsel: Ja, das läuft im Moment auf Hochtouren. Das Zeitungsgeschäft ist sehr attraktiv, denn Nachrichten in irgendeiner Form liest in der Regel jeder. Jetzt ist es aber so, dass viele Zeitungen relativ starke Meinungen darüber haben, wie so ein Nachrichtenangebot auszusehen hat. Außerdem legen sie großen Wert auf einen engen eigenen Kundenkontakt und wollen daher auch entsprechend ausgerichtete Vertriebsmodelle. Um ein starkes Zeitungsangebot aufbauen zu können, ist es daher notwendig, mit viel Diplomatie all diese unterschiedlichen Ideen unter ein Dach zu bekommen.

Für uns heißt das einerseits, dass wir ein Abo-Modell anbieten müssen, mit dem die Zeitungen zufrieden sind und das sie flexibel gestalten können, das andererseits aber für die Konsumenten nicht zu unterschiedlich wird. Gerade bei größeren Zeitungen sind diese Verhandlungen natürlich nicht immer ganz leicht – noch dazu haben wir ja noch keine Geräte am Markt. Deshalb haben wir jetzt damit angefangen vor allem interessantere, kleinere Zeitungen zu aggregieren. Die Idee ist mit einem ganz ansehnlichen Bouquet aus deutschsprachigen Zeitschriften anzufangen.

Ein paar Einblicke:  Wir werden auf jeden Fall Einzelverkäufe anbieten, bei denen die Zeitung den Preis bestimmen kann. Die Zeitung soll auch einen ordentlichen Anteil daran verdienen: Wir streben eine Gewinnbeteiligung von mindestens 50% an. Bei Amazon Kindle bekommen Zeitungen nur 30% Revenue Share. Dazu soll es freie Preisgestaltung und ein relativ flexibles Abo-Modell geben. Das heißt, dass eine Zeitung selbst entscheiden kann, ob sie ein dreimonatiges Abo oder ein Jahres-Abo anbietet und ob sich dieses automatisch verlängert oder nicht .

Wären diese Zeitungsabonnements dann auch automatisch auf dem iPhone oder iPad abrufbar?

Ulrik Deichsel: Das kann sich der jeweilige Anbieter aussuchen. Der Punkt ist, dass viele Zeitungen in diesem Bereich teilweise starke eigene digitale Strategien haben. Zum Beispiel haben die Süddeutsche oder das Handelsblatt bereits eigene iPhone Apps, auf die sie stolz sind und in die sie bereits investiert haben. Daher werden sie nicht wollen, dass das eReader-Produkt die einzelnen Apps kannibalisiert. Für die Zeitungsverlage wird es daher frei wählbar sein, ob sie dort verfügbar sein wollen oder nicht: Wir machen Multi-Device möglich, aber die Entscheidung bleibt letztendlich bei ihnen.

Apropos Multidevice: Wie sieht es mit der Unterstützung der txtr-Plattform für Lesegeräte von anderen Herstellern aus?

Ulrik Deichsel: Wenn man sich das Setup anschaut, das wir eigentlich anstreben – also Buchhändler plus Mobilfunker, dann ist klar, dass es sich dabei um relativ große Konsortien handelt, die in der Regel nie auf eine One-Device-Strategie setzen werden. Genauso wie ein Mobilfunker jetzt auch nicht nur ein Handy anbietet, wird er bei eBook Readern nicht nur ein Gerät anbieten. Unser Angebot wird also immer stärker, wenn wir noch weitere Lesegeräte hinzufügen können.

Die Architektur unserer Plattform ist auch so gestaltet, dass eine Einbindung fremder Reader relativ einfach umgesetzt werden kann. Wir brauchen dafür Demo-Geräte und auf deren Basis wird dann der Software-Stack entwickelt. Am Ende wäre das Lesegerät dann Teil des Angebots. Wir sind bereits in Verhandlungen in diese Richtung – Details kann ich aber zum derzeitigen Zeitpunkt noch nicht verraten.

Wenn wir gleich bei den Kooperationen bleiben: Wird es einen Verkauf des txtr Readers in Buchhandelsketten oder Elektronikmärkten geben?

Ulrik Deichsel: Natürlich streben wir mittelfristig auch einen großen Vertrieb in Deutschland an. Es wird nicht nur bei der direkten Bestellung über die txtr-Webseite bleiben – am Anfang jedoch schon, weil das auf diese Weise noch viel einfacher handzuhaben ist.

Der Buchhandel selbst ist noch einmal etwas ganz besonderes, denn da gibt es sehr viele kleine Spieler und wir können administrativ einfach nicht mit 1000 Partnern verhandeln. Deswegen ist der Weg, den wir da anstreben, das alles über einen großen Zwischenhändler abzuwickeln. Das heißt, wir machen einen Vertrag mit diesem einen Partner, an dessen System unser Angebot angedockt wird. Auf diese Weise können einzelne Buchhändler dann über die White-Label-Shops der Zwischenhändler eBooks verkaufen und in kleinen Chargen auch Lesegeräte. Aber das wird erst eine ganze Weile nach dem Launch passieren.

Bei den großen Ketten – Thalia und der Weltbildgruppe - ist das natürlich etwas anderes.  Zum einen haben die relativ spezielle Wünsche sowie eigene Lösungen. Zum anderen ist hier das mögliche Volumen so groß, dass es sich für uns lohnt den Schritt mit dem Zwischenhändler zu überspringen und direkte Geschäfte mit ihnen zu machen. Es gibt auch bereits Verhandlungen, aber es besteht logischerweise ein gewisses Konfliktpotential, weil wir ja selbst auch eBooks verkaufen. Wir werden sehen, ob dieser Vertriebskanal am Ende Sinn macht oder nicht.

Für die Leser aus Österreich und der Schweiz: Ihr habt angekündigt, dass ihr auch dort ein eigenes Angebot auf den Markt bringen wollt. Gibt es da bereits Neuigkeiten zu berichten?

Ulrik Deichsel: Österreich und Schweiz sind als deutschsprachige Gebiete ein spezielles Thema. Wie gesagt, wir brauchen in einem anderen Land generell einen starken Buchhändler und dazu einen Mobilfunkpartner. In Österreich und der Schweiz trifft dieses Szenario nicht zu 100% zu, denn dort brauchen wir den Buchhandelspartner nicht, weil wir uns das Geschäft was die Inhalte angeht wie hier in Deutschland selbst zutrauen. Das heißt, wir könnten grundsätzlich auch dort nur mit einem Mobilfunkpartner launchen.  Wir sind auch schon seit längerem in Verhandlungen, aber so einen Mobilfunk-Deal abzuschließen ist nicht immer leicht.

Daher ist das wohl nichts, was in den nächsten paar Monaten zu erwarten ist, es sei denn – und das sind gute Nachrichten – es tut sich etwas an der „internationalen Front“.  Denn wir wollen natürlich auch nicht in jedem einzelnen Land eigene Verträge abschließen, sondern einen globalen oder beinahe globalen Mobilfunkpartner finden, wie ihn Amazon hat.  Auf diesem Gebiet sind wir stark auf der Suche nach Partnern und haben nun auch wirklich vielversprechende Verhandlungen. Sollte das glücken, könnte man relativ schnell international launchen.

Stichwort „International“: Wird das Angebot an englischsprachigen Titeln im txtr Store noch wachsen?

Ulrik Deichsel: Ja, dazu kann ich eine interessante Nachricht preisgeben: Wir haben einen Vertrag mit Overdrive unterschrieben, einem sehr großen eBook-Aggregator aus den USA, der hinter den Angeboten von Barnes&Nobles und zum Teil auch Amazon und Cooler Books steht. Bisher haben wir ja vom Angebot von Ingram Digital bisher an die 8000 Titel im txtr Store. Ingram hat offiziell über 100.000 Titel, davon sind aber viele DinA4-PDFs, die auf den gegenwärtigen 6“-Geräten schwer lesbar sind und deshalb von uns herausgefiltert wurden. Das Angebot von Overdrive liegt angeblich bei weit über 200.000 Titeln – und es werden täglich mehr. Damit hätten wir ein ziemlich komplettes, englischsprachiges Angebot.

Overdrive bietet ja auch Ausleihsysteme für Bibliotheken an. Wird es die auch mit dem txtr Reader geben?

Ulrik Deichsel: Rein theoretisch wären derartige Kooperationen natürlich möglich, aber  wir müssen aufpassen, dass wir uns nicht verzetteln. Das Geschäft mit Bibliotheken ist ein mittelständlerisches B2B-Geschäft und würde einen enormen Installations- und Wartungsaufwand bedeuten, den wir derzeit nicht stemmen können. Noch dazu ist es mit Blick auf das Geschäftsmodell problematisch, da beim Verleihen von Büchern ja nur wenig Geld umgesetzt wird. So leid es uns tut, denn die Bibliotheken sind sehr offen und die Bibliothekare immer sehr gute Gesprächspartner.